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鄭州市場調研公司HSM建議將服務顯性化提高營業廳營銷能力(1/2)
發表時間:2013-07-08  閱讀次數:0   

鄭州市場調研公司HSM:2009年是電信行業重組后競爭的第一年,三家通信運營商大規模的客戶競爭已初露鋒芒。聯通、電信的客戶服務舉措接連推出,已逐漸由模式化服務向體驗式服務轉化,將普通服務向新奇服務轉化。
從聯通的市場調研結果來看,聯通廳目前力推3G體驗廳,目的是通過3G體驗廳來提升客戶對聯通新的認識。門頭顏色的改變,讓人眼前一亮,占據的地理位置較為明顯,廳內各項設施先進,營業員能主動演示性介紹聯通3G業務,吸引客戶的好奇心。所有的這些舉措給客戶帶來了對通信科技的向往,誘發了客戶對3G上網本的需求。電信普通營業廳設置有終端銷售柜臺,且放置有上網本,專門演示電信無線上網卡,營業員對客戶使用上網本登陸的網站和時間沒有限至,因此吸引一部分客戶的體驗。
體驗服務的目的是為了營銷,由3G科技的演示激發客戶的購買欲望,從而增加購買力。為了應對競爭對手的挑戰,穩固領先地位,移動公司需要也必須盡快采取措施,來提高營業廳服務營銷能力。鄭州市場調查公司HSM主要從服務顯性化的角度出發,提出一些提高營業廳營銷能力的措施。
一、營銷宣傳顯性化
宣傳是為了更好的營銷,營業廳為了提高營銷能力,會在營業廳內外采取多種宣傳方式和手段來吸引客戶的注意,提高客戶的咨詢量,繼而將咨詢轉化為業務辦理。但是,多種宣傳方式通常會引發這樣的情況出現,那就是整體宣傳氛圍混亂,無法達到預期目的。整體宣傳氛圍營造需要遵循底層、中層、表層的原則, 通過合理搭配,顯性化操作,實現宣傳效果。具體方式如下:
1、在城管部門允許的情況下,可在營業廳門外進行宣傳,宣傳方式采用條幅、LED屏宣傳為佳,信息以近期重要營銷活動形象廣告為主。
2、營業廳采用手機架來進行銷售。采用手機架進行銷售的原因有2個,一是容易調整位置,占用空間小,立體式的擺放,效果比較好;二是不同的位置帶來不同的銷售量,可以根據手機情況,調整其位置。根據調查,最上端的銷售量在20%左右,眼睛平視的地方是60%,手機架下方20%。
3、有技巧的擺放手機。在條件允許的前提下,選擇位置好的位置展示主推機型,進行吸引眼球的管理和宣傳物料支持;按照業務功能、終端品牌、熱賣促銷等不同品類進行區分,考慮顧客擇機感受;考慮對重點推廣產品、市場銷量排名靠前的產品進行多點管理,單一定制版本機型優先、新業務支持好的機型優先;運用不同顏色的價格標簽和按序管理,方便顧客對同檔次的機型進行比較。

 


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